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案例分享

【錢江鉆機】你的客戶市場容量是多少

    煤炭行情的持續走低,需求量的減少,假設現在神華集團是你的客戶,而你是負責這個客戶的主管。假設你們是賣鉆機的,你會怎么做?也許首先你得介紹神華的老大張玉卓和你認識,安排兩人見個面,然后張董在會談中同意購買一臺你們的鉆機

  如果你止步于此,認為神華現在就是你的一位客戶了,那么你對銷售額也別有過多指望。但是如果你夠聰明的話,可能會進一步要求認識一下采購經理,通過會見采購經理,你將發現神華是一個如此龐大的公司,它有那么多不同的部門和業務集團,分布在全國各地。現在,你可能會意識到自己簡直是機遇無限啊!

  不過,這時候你需要一個團隊來幫你一點一點開始了解這些制定決策的團隊并且估算出神華在全球每年要購買多少臺鉆機。在營銷術語中,我們把這稱為“客戶的市場容量”。

  銷售人員往往傾向于單個訂單或具體項目,而忽略了更廣闊的市場。在我拜見客戶時,我目睹了這樣的情形反復發生。所以我們需要更仔細地傾聽,當你真正保持耐心來傾聽時,對方便會告訴你他想要的是什么。

    例如2014年鉆機總采購量是30個億,如果2015年總采購量變15個億,那你的企業將做何種選擇呢?《錢江鉆機》為你奉獻

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